「出せば売れる」は終わりました
終わりました。出せば売れる、という時代のことです。eBayやAmazonといった、海外へ売る物販の世界では、運よく仕入れた人気商品を並べておくだけで、海外から注文が舞い込んでくる時期が確かにありました。並べた分だけ、売れたのです。今は違います。
その甘さを味わえるのは、ごく一部の方だけです。仕組みを持っている人、と言い換えてもいいと思います。残りの大半は、価格競争の中にいます。毎日、セールの札を貼り直す。一円下げられたら、こちらも下げる。数字をにらみながら、睡眠時間を削る。それでも、利益は薄くなっていく。働いた量で勝負する世界です。
手が止まった人から、順に消えていきます。世間では、だからこそ努力が必要だ、と言われます。もっと早く動け、もっと数をこなせ、と。確かに、努力は必要です。怠けていて残れる商売ではありません。ただ、努力の量で勝てる局面は、もう終わりつつあります。同じ努力をする人が、世界中にいるからです。出品数が増えれば、見るべき数字も比例して増えます。
一日は24時間しかありません。商品の数は、その制限を受けません。人間の手のほうが、先に限界を迎えます。ですので、先に結論を書きます。これからの物販で残っていくのは、頑張る人ではありません。頑張らなくても勝てる仕組みを持っている人です。根性の話をしているのではありません。
構造の話です。作業を速くする、という話ではありません。同じ土俵で速く走る話でもありません。戦い方そのものを変えるという話です。
自分が休むと、売上も休む
地味な作業です。毎日の順位確認。ライバルの価格の監視。在庫切れのチェック。そして、価格の改定です。この四つを、毎日繰り返します。海外へ売る物販をやったことのある方なら、分かって頂けるはずです。華やかな部分は、どこにもありません。どれも、退屈な作業です。
誰かに見せて自慢できる仕事でもありません。やっても、褒められません。それでいて、サボるとすぐに数字が落ちます。やらなかった分だけ、正直に返ってきます。誰も見ていないようで、数字だけが見ています。順位が下がれば、見られなくなる。見られなければ、売れません。
どれだけ良い商品でも、そこは変わりません。ここまでは、まだ何とかなります。商品が数十点のうちは、夜の一時間で片づきます。問題は、売上が伸びたあとです。出品数が2,000点、3,000点と増えていったとき、一人の手では到底追いつきません。一点ずつ見ていたら、それだけで一日が終わります。
朝起きて、順位を確認する。通勤の電車で、ライバルの値段を見る。夜、帰ってきて価格を直す。休みの日は、まとめて処理する。気づけば、一日のどこかで必ず画面を開いています。こうなると、自分が休んだ日は売上も休みます。止めた分だけ、そのまま止まる。
旅行に行けば、その分だけ数字が落ちる。熱を出して寝込めば、その週の売上がそのままへこみます。売れるようになったから楽になる、という順番にはなりません。売れば売るほど、自分の時間が減っていく。商品が増えるたびに、朝の作業が一つ増えます。
この状態を、僕は何人も見てきました。稼げていないから苦しいのではありません。稼げるようになったから、苦しくなっているのです。ここが、物販という商売のやっかいなところです。
去年、書いたことが起きました
去年、書きました。米国の免税枠がなくなるかもしれない、と。800ドル以下の荷物は関税が免除される、という枠のことです。海外へ売る側にとっては、お客様の負担が軽くなる仕組みでした。あの時点では、まだ動きの段階でした。いずれ来るだろう、という書き方しかできませんでした。
その後、枠は止まりました。今は金額にかかわらず、関税の対象になっています。安いから見逃される、ということがなくなりました。さらに法律として、2027年7月に完全に終わることが決まっています。もう、戻る前提で考えないほうがいい。コストが上がり、価格の勝負がより厳しくなる。去年の予想が、そのまま現実になりました。
こういうとき、手作業で回している人から先に落ちていきます。見るべき数字が増えるからです。この流れの中で、ケイタ社長が開発されたのが、ライバルセラー略奪ツールです。名前は物騒ですが、中身は監視の道具です。ライバルの動きを追い、こちらの位置を教えてくれます。
一つ目は、出品位置の監視です。eBayの検索順位を毎日自動で取得し、上位に入っているかを判定します。落ちていれば、その原因を特定します。毎朝、手で調べていた作業がなくなります。
二つ目は、競合の追跡です。ライバルの値動きを、自動で追いかけます。値下げ、販売停止、在庫切れ。相手が動いた瞬間に、知らせが届きます。こちらが気づく前に、ツールが先に気づいています。
三つ目は、一括の変更です。価格と広告を、まとめて直せます。一品ずつ管理画面を開いていた作業が、数回の操作で終わります。頭の中の感覚で回していた商売が、数字で回る商売に変わります。体調にも、気分にも左右されなくなります。
ここが、このツールの本当の役割です。作業を減らすことより、先にある部分です。
働かせて稼がせる
働かせる側へ。働いて稼ぐのではなく、働かせて稼がせる。これが、今の物販の正解だと思っています。ただ、去年までは一つ手前で止まっていました。ツールは、数字を集めてくれます。順位も、ライバルの値段も、在庫の動きも、表になって出てきます。見えるところまでは、してくれるのです。
けれども、そのデータを見てどう動くかを決めるのは、人でした。外注の方に渡すにしても、どう判断するのかを教える必要があります。教えるには、時間がかかります。辞められたら、また一からです。
ここに、今年からAIが入ります。「AIオートメーション」です。ツールが集めた数字を、自分の判断基準を入れたAIが読みます。どこで値を下げ、どこは動かさないのか。どの順位の落ち方なら、放っておいていいのか。その線引きを、12回かけて言葉にしていきます。自分の頭の中にあるものを、外に出す作業です。集めるのはツール。判断はAI。最後の決めどころだけ、自分が持つ。
この三層になったとき、自分が休んだ日でも数字が落ちにくくなります。売上が伸びても、作業量が同じようには増えません。眠っている間も、コーヒーを飲んでいる間も、仕組みのほうが動き続けます。ツールの導入から外注体制の組み方まで、全12回の中で手取り足取り進めます。
全12回を、ケイタ社長ご本人が直接ご担当されます。手取り足取り型のため、参加できるのは10名です。毎月東京に来られることが条件です。第1回は、9月の連休中に開催されます。27日の夜、その中身をお伝えします。
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